دانلود رایگان کتاب فروش موفق نوشته برایان تریسی

دانلود رایگان کتاب PDF فروش موفق اثر برایان تریسی

دانلود رایگان PDF کتاب فروش موفق

کتاب فروش موفق نوشته برایان تریسی مناسب کسانی است که خواهان افزایش فروش خود در کسب و کار هستند،

این کتاب 188 صفحه ای راهکارهایی برای افزایش فروش ارائه می کند که خواندن انها خالی از لطف نیست،

قطع کتاب به نحوی انتخاب شده است که شما بتوانید آن را در گوشی موبایل خود و تبلت ها به راحتی بخوانید،

و فونت نوشتاری ما فونت ایران سانس است تا از خستگی چشمان شما هنگام خواندن این کتاب جلوگیری شود.

راز فروش از برایان تریسی

یکی از کتاب های برایان تریسی نامش «فروش موفق» است.

البته او تا به حال چندین کتاب کاربردی برای فروشندگان نوشته است،

ولی این کتاب خیلی بیشتر شبیه دستورالعمل است و نکات کاربردی فراوانی برای فروشندگان و بازاریابان دارد.

یکی از مهم‌ترین اکتشافات قرن بیستم در حوزه عملکرد انسان این بود که کارکنان برتر در هر حوزه، از جمله فروش، فقط کمی بهتر از هم‌رده‌های خود در موارد کلیدی هستند.

این تفاوت کوچک در عملکرد «حاشیه برد» نامیده می‌شود.

افراد برتر در هر حوزه‌ای حاشیه برد خود در آن حوزه‌ها را گسترش داده‌اند

و در نتیجه به عملکرد فوق‌العاده و نتایج فوق‌العاده دست می‌یابند.

 

3 راز فروش از برایان تریسی

مثال محبوب من مسابقه اسب‌دوانی است. در مسابقه اسب‌دوانی، اسبی که با اختلاف چند سانتیمتر در جایگاه نخست قرارگرفته، ۱۰ برابر اسب دوم جایزه می‌گیرد.

آیا اسبی که برنده شده ۱۰ برابر سریع‌تر از اسب دوم است؟

آیا اسب برنده ۱۰ درصد سریع‌تر از اسب بازنده است؟ پاسخ منفی است.

اسب برنده فقط به اندازه چند سانتیمتر سریع‌تر است. شاید این فاصله به ۹ سانتیمتر هم نرسد.

فروشنده‌ای که فروشی را قطعی می‌کند، ۱۰۰ درصد کار را انجام داده و ۱۰۰ درصد کمیسیون را می‌گیرد.

آیا شخصی که فروش کرده دو برابر بهتر از شخصی است که فروش نداشته است؟

در همه موارد، افراد دارای بهترین و ضعیف‌ترین عملکرد از نظر مهارت و توانایی، اختلاف ناچیزی با هم دارند.

شخصی که سالانه ۲۵۰.۰۰۰ دلار فروش می‌کند،

۱۰ برابر بهتر و باهوش‌تر یا سخت‌کوش‌تر از فردی نیست که همان محصول را می‌فروشد اما درآمد سالانه‌اش فقط ۲۵.۰۰۰ دلار است.

روانشناسان موارد مختلفی را برای سرعت بخشیدن به فرایند تصمیم خرید مشتری مشخص کرده‌اند.

در فرایند معمول خرید، مشتری اغلب چند بار فروشنده را می‌بیند،

با او صحبت می‌کند و سپس منافع و مزایای خرید یا عدم‌خرید را با دقت در نظر می‌گیرد.

بعد از یک فرایند طولانی، بالاخره به این نتیجه می‌رسد که محصول یا خدمت را بخرد.

در ادامه فصل یک این کتاب را آورده ایم تا در صورت تمایل آن را مطالعه فرمایید:

فصل اول

در اصول اولیه ممتاز شوید

وقتی وینس لُمباردی از تیم «نیویورک جاینتز» به «گرین بی پکر» در ویسکانسین پیوست تا رهبری آن را برعهده بگیرد،

سال­ ها بود که این تیم عملکرد ضعیفی داشت.

وقتی از او پرسیدند تصمیم دارد چه چیزی را تغییر دهد یا چه کار متفاوتی انجام دهد تا تیمش را به مسابقات قهرمانی برساند، این جمله معروف را بر زبان آورد:

«قرار نیست کار خارق­العاده­ای انجام دهیم؛ فقط می­خواهیم از نظر شوت، دویدن، پاس دادن و دریافت به بهترین تیم لیگ ملی فوتبال تبدیل شویم. می خواهیم در اصول اولیه ممتاز شویم».

سپس ادامه داد «می­خواهیم هر بازی را به شکلی آرام و کارا پیش ببریم تا حتی اگر تیم مقابل تاکتیک ما را بفهمد، نتواند ما را متوقف کند».

فروشندگان با عملکرد عالی افرادی هستند که نخست اصول اولیه فروش موفق را مشخص می­کنند و در آن اصول ممتاز می شوند.

اصول اولیه فروش موفق

هفت حوزه کلیدی وجود دارد که تعیین­ کننده اثربخشی فروش است.

در هر یک از این هفت حوزه به خودتان نمره­ای بین 1 تا 10 بدهید.

بدانید که ضعف در هر یک از این حوزه­ ها کافی است تا مانع استفاده از همه توانتان در فروش شود.

در حقیقت، ضعیف ­ترین مهارت کلیدی تا حد زیادی تعیین­ کننده میزان فروش و درآمد است.

گاهی تقویت خودتان در ضعیف ­ترین حوزه کلیدی منجر به بهبود فراوان نتایج فروش می­شود.

هفت حوزه کلیدی در فروش

1. جذب مشتریان

مشتریان بیشتر و بهتری را بیابید و زمان بیشتری را به آن­ها اختصاص دهید.

2. ایجاد رابطه دوستانه و اعتماد

برای شناخت مشتری احتمالی و همدلی با او وقت بگذارید تا شما را دوست داشته باشد،

به شما اعتماد کند و مایل باشد نیازها و مشکلاتش را با شما در میان بگذارد.

3. تعیین نیازها

سوالاتی منظم و هدفمند بپرسید تا مشکلات، خواسته ­ها و نیازهای واقعی مشتری احتمالی در رابطه با آنچه می­فروشید را مشخص کنید.

4. معرفی محصول

از کل به جزء بروید و به مشتریان احتمالی مناسب نشان دهید که محصول یا خدمتتان در این زمان و با در نظر گرفتن همه جنبه­ ها بهترین گزینه برای او است.

5. پاسخ اعتراضات

به نظرات مخالف و معمول اکثر مشتریان درباره قیمت و قابلیت ­های محصول خود پاسخ­های منطقی و قطعی بدهید.

6. نهایی کردن فروش و درخواست انجام خرید

منظور از نهایی کردن، رساندن گفتگوی فروش به یک نتیجه رضایت­بخش، انجام فروش و امضای سفارش یا قرارداد است.

7. فروش مجدد و درخواست معرفی مشتریان جدید

منظور تامین خدمات عالی پس از فروش برای مشتریان است به نحوی که مشتری آن­قدر خوشحال باشد که باز هم از شما خرید کند و محصولات یا خدماتتان را به دوستانش پیشنهاد دهد.

امتیاز کل خود را جمع کرده و آن را به هفت تقسیم کنید تا ضریب اثربخشی فروش امروز به دست آید.

اگر میانگین امتیاز کمتر از 5 است، نتایج فروش پایین­تر از حد رضایت­بخش است و احتمالا حوزه­ای که پایین­ترین امتیاز را در آن دارید،

بیش از هر عامل دیگری مانع فروش موفق شما بوده است.

مدل ­های قدیم و جدید فروش

تقریبا همه فروشندگان برتر از روشی استفاده می­ کنند که آن را «مدل جدید فروش» می نامم.

این مدل کاملا با مدل قدیمی متفاوت است. البته هنوز شرکت­های بسیاری مدل قدیمی را آموزش می­دهند

و فروشندگان بسیاری به­طور گسترده از آن استفاده می­کنند.

هر یک از این مدل های قدیمی و جدید چهار بخش دارند.

نخستین بخش مدل قدیمی، حدود 10 درصد کار، به «نخستین برخورد» مربوط است.

فروشنده با مشتری احتمالی روبه رو می­شود و قبل از شروع چیزی شبیه این می­گوید «سلام حالتان چطور است؟»

بعد بحثی کوتاه درباره آخرین بازی فوتبال یا برنامه تلویزیونی می­کند و سپس مستقیم سراغ گفتگوی فروش می­رود.

دومین بخش مدل قدیمی، ارزیابی سریع مشتری احتمالی است تا ببینیم آیا شرایط خرید محصول یا خدمت را دارد.

به فروشندگان آموزش می­دهند تا سوالات ارزیابی هوشمندانه ای بپرسند

و قبل از هدر دادن زمان برای ارائه فروش، اطمینان حاصل کنند که مشتری شرایط استفاده از محصول و همچنین استطاعت خرید آن را دارد.

سومین بخش مدل قدیمی، معرفی محصول یا خدمت به بهترین شکل ممکن است؛

اینکه ویژگی ­های محصول را به مشتری معرفی کرده و او را ترغیب به خرید کنند­.

فروشنده آموزش دیده است که تا حد ممکن درباره مزایای محصول صحبت کند و با مجموعه ای از پرسش و پاسخ ­های هوشمندانه به نظرات مخالف پاسخ دهد.

آخرین بخش مدل قدیمی فروش یعنی 40 درصد فرایند فروش، نهایی کردن فروش است. فرض کلی این است که همه اثربخشی فروش به توانایی

فروشنده در نهایی کردن فروش با استفاده از تکنیک­ های متنوع بستگی دارد.

مشتریان جدید، روش های جدید

امروزه روش قدیمی فروش اصلا موثر نیست.

مشتریان آگاه ­تر و پیچیده ­تر شده­اند و فروشندگان موفق که در میان آن 20 درصد برتر قرار می گیرند یاد گرفته ­اند محصول و خدمت را با روش موردعلاقه مشتری به او بفروشند.

روش جدید فروش مانند یک هرم برعکس است که قاعده آن در بالا و نوک هرم در پایین قرار دارد.

هرم به چهار بخش تقسیم می شود. اولین بخش یعنی 40 درصد از گفتگوی فروش مربوط به اعتمادسازی است.

اعتماد مهم­ترین عامل تعیین­ کننده در تصمیم خرید و در روابط بین افراد است.

دومین بخش مدل جدید که 30 درصد آن را به خود اختصاص می­دهد، تعیین دقیق نیازها است.

مجموعه ای از سوالات متشکل و ساختارمند بپرسید که به شما امکان می­دهد تا حتی قبل از معرفی محصول و خدمت یا بحث درباره آن، شرایط مشتری را به طور کامل بشناسید.

در 20 درصد دیگر مدل جدید بر اساس آنچه مشتری گفته است، محصول

یا خدمت خود را معرفی می­کنید و به او نشان می­دهید که محصول یا خدمتتان چگونه می­تواند نیازهایی که به وضوح در این گفتگو و تا این لحظه مشخص شده را تامین کند.

10درصد آخر مدل جدید فروش، درخواست از مشتری برای اتخاذ تصمیم خرید است؛

تاکید اینکه پیشنهاد ما همان نیاز و خواسته مشتری است و ترغیب مشتری برای خرید در اولین فرصت.

هرچه زمان بیشتری را صرف اعتمادسازی کنید، ارائه فروش راحت­تر و موثرتری دارید و در نهایت می­توانید فروش کنید.

فروش رابطه ای

این مدل جدید بر پایه مفهومی است که آن را «فروش رابطه­ای» می ­نامیم.

امروزه کلید موفقیت در فروش ایجاد روابط تجاری حرفه ای و باکیفیت با مشتریان است.

این مدل نیازمند موارد زیر است:

ایجاد اعتماد و اعتبار فراوان، تعیین دقیق نیازها، نشان دادن این موضوع که محصول یا خدمت شما نیازهای خریدار را تامین می­کند و سپس تشویق خریدار به اقدام و نهایی کردن معامله.

در این کتاب، درباره فروش رابطه ای صحبت کرده و مدام از دو مفهوم زیر سخن می­گوییم:

1. اهمیت ایجاد روابط معتبر

2. اهمیت ممتاز شدن در اصول اولیه

نقطه شروع تبدیل شدن به بهترین فرد در حوزه کاری و قرار گرفتن در 20 درصد یا حتی 10 درصد برتر افراد کسب وکار، تعیین مهارت­های کلیدی لازم برای ارتقای فروش و سپس تعیین کارهای لازم برای کسب برتری در هر یک از آن حوزه­ها است.

تمرین­های عملی

1ـ در هر یک از هفت حوزه کلیدی، امتیازی از 1 تا 10 به خود بدهید و ضعیف­ترین و قوی­ترین حوزه خود را مشخص کنید.

2ـ یک حوزه کلیدی که در آن ضعیف هستید را انتخاب کرده و هر روز برای بهتر شدن در آن تلاش کنید.